Le bon produit au bon moment

Paco Underhill dans son livre « La science du shopping : Comment le merchandising influence l’achat » explique avec pertinence que l’emplacement d’une publicité doit être choisit avec ingéniosité plutôt qu’avec simplicité. Je me souvient que l’auteur prenait en exemple le rayon chaussures d’une boutique féminine. A cet endroit il semble simple et convenu de trouver une affiche publicitaire pour une marque de chaussures, mais il est en réalité plus pertinent d’y mettre en avant l’élégance d’un sac à main. En effet, la femme qui à choisi sa paire de chaussures et qui attend la vendeuse partie lui chercher le modèle à essayer, a tout son temps pour contempler une publicité. Mais lui parler de chaussures alors que son choix est à moitié fait serai mal venu, par contre l’orienter vers un autre accessoire de mode pendant qu’elle est dans cette logique d’achat serai ingénieux.

Le livre de Paco Underhill est plein de petits exemples pertinents de ce type qui remettent en question bon nombre d’idées préétablies et donne de l’importance à certains détails sur lesquels le marketeur ferait bien de se pencher. (Cet ouvrage m’avait beaucoup aidée à décrypter les techniques de vente par le merchandising du géant IKEA.)

A travers cette réflexion l’auteur montre avant tout que pour choisir l’endroit où promotioner son produit, il ne s’agit pas de sélectionner le lieu le plus en adéquation avec ce que l’on a à vendre mais de trouver l’espace, le moment au cours duquel, la cible potentielle est la plus à même d’être à l’écoute de ce qu’on a à lui faire découvrir. A mon tour de proposer un exemple. Disons que le produit à vendre est un livre. S’il est un moment de la journée ou nous avons le temps, l’envie et parfois même le besoin inexplicable de lire c’est devant son petit déjeuner. Sur la table, la tasse de café qui refroidi pendant que les tartines se confectionnent tranquillement, le regard plongé dans le vide croise la boîte de céréales, cette boîte de céréales qui se dresse continuellement devant nous, sur laquelle nous avons lu maintes et maintes fois la composition sans vraiment savoir pourquoi. C’est ici que doit être placée notre publicité pour le livre ! Et quoi de mieux que d’en proposer un extrait pour donner envie au lecteur d’y plonger totalement ? Même si ces deux produits sont diamétralement opposés et ne répondent pas au même besoin, ils ont en commun un moment de la journée qu’il convient d’exploiter. Les fabricants de céréales se rendent ils compte qu’ils possèdent un espace publicitaire extraordinaire ?

boite céréales livre 2

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